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  • EMC - Charlotte Selve

Négociation avec les Chinois

Mis à jour : 15 oct. 2019

source : Jérémie NI

M. Jeremy NI est le fondateur du club : Coq & Panda.

Spécialiste de la culture Chinoise et des sujets liés au commerce avec la Chine, il propose une analyse de la négociation avec les clients Chinois en 6 points :




1. Les chinois aiment créer des liens d'amitié et renforcer cette relation. Alors que les occidentaux préfèrent mettre l'accent sur les faits et mettre de côté les sentiments et les émotions.


2. Les chinois aiment comparer les intérêts de chaque partie, et l'équipe de négociation est plus grande. Alors que les négociateurs occidentaux sont généralement soit seul soit peu nombreux et bénéficient d'une autorisation spécifique. L'attention des négociateurs se fait plus sur les détails alors que les chinois apprécient une discussion sur l'aspect plus global du sujet.


3. Les Chinois recherchent l'harmonie en demandant aux deux parties de faire des concessions quand il y a des conflits ou des points de désaccord. Alors que les occidentaux appliquent une réflexion plus rationnelle en analysant et en défendant leurs intérêts propres en priorité.


4. Les Chinois espèrent atteindre une rigueur de travail très stricte, en adaptant régulièrement leurs méthodologie et leurs attitude pendant la coopération. Alors que les occidentaux préfèrent anticiper les choses en posant des règles très strictes au préalable afin d'éviter tout conflit.

5. Lors de la négociation du contrat, les Chinois se montrent plus flexibles sur les termes du contrat alors que les occidentaux sont plus concentrés sur l'execution du contrat.

6. Les Chinois sont influencés par la culture traditionnelle et tendant à acter selon les principes de Sun Tzu dans son oeuvre "l'art de la guerre". Ce livre est un guide de stratégie composé d'une méthodologie très efficace de 36 stratagèmes. Alors que les occidentaux croient plutôt en certains standards de morale, qui doivent être respectés lors des négociations.






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